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保険の営業で女性が成功する方法

      2016/12/09

保険の営業で女性が成功する方法

様々な職業がある中、「営業」という言葉を聞くととても難しいイメージがありませんか?さらに「保険」という商品を売ることは、もっと難しそうですよね。今回は、女性が保険の営業で成功する方法等を調べてまとめてみました。

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初めに:保険の営業職とは?

学歴は重視されないのか?
生命保険の営業は、女性の雇用率が高い職業です。社員の約9割が女性という保険会社もあります。一定のお営業成績さえこなせれば、管理職になれることもあるので、とても人気が高いお仕事です。
子供がいてブランクがあるという方でも採用率が高いのも人気の理由でしょう。短大や大学卒業以上という保険会社もありますが、その多くは学歴が重視されません。そのため、チャレンジしてみたいと考える方も多いようです。

お給料は完全歩合制なのか?
生命保険会社の年収は、社員によって異なります。年収600万以上稼ぐという成功者も中にはいます。給料は完全歩合制ですが、1年から2年ほどの給料保証が付いている生命保険会社が多いようです。約1年の保証があるということを甘んじてはいけません。
その間に顧客を取得しないと、基本給はどんどんと下がってきます。保証期間が過ぎたら、営業成績に応じてボーナスが支払われるところもあります。生命保険会社によっては、年4回もボーナスが貰える会社も。このようなことから生命保険の営業は、頑張り次第で認められる職業ともいえるでしょう。

引用元-生命保険の営業を徹底リサーチ!離職率9割をあなたは乗り越えられるか?|welq [ウェルク]

保険の営業は女性の方が得意?:共感性と協調性

まず1つ目は、“共感性”
これは実際に、イギリスにあるケンブリッジ大学で、“共感指数(empathy quotient)”というものを男女別にそれぞれ分析した結果、女性の方が共感する能力が高いという調査結果がでました。
営業女性の働くモチベーションとして共通する点が、「自社の数字目標を達成したい」というよりも、「お客さまを助けたい」「お客さまからありがとうと感謝されるのがうれしい」が挙げられます。その背景にあるのが共感性です。お客さまに自らが歩み寄って共感しながら、提案することによって、より良い課題解決が図れるのではないでしょうか。

次に2つ目は、“協調性”
これは、他人と調和を取る力や、一緒になって頑張ることができる力なのですが、これぞまさに営業の世界において、最も必要とされる力なんです。
実際に、ある大学における実験結果では、男性ばかりいる組織よりも、その中に女性が一人でもいる組織の方が、パフォーマンスが上がったという結果が出ています。メンバー同志の調和をはかりチームワーク力を向上させたそうです。協調性は、女性が持っている強みの1つです。
営業というのは、「売り」と「買い」両者が満足してこそ成り立つもの。二人三脚で一緒に頑張る協調力は不可欠です。

引用元-女性営業マンが持つ6つの強みと、それがデメリットに変わるとき【連載:太田彩子】 – 営業type | 転職@type

保険の営業は女性の方が得意?:聞き上手

復唱を上手く使うのも聞き上手な人ならではの技です。
営業がデキる女性のヒント、それはこのオウム返しのような復唱を上手く使っているということです。
相手が言ったことを再度自分でも言って返すことで同調してもらえたような印象を与えます。
そして相手がどんな心の中にあるのかを考えながら次の会話に進めていっています。
例え自分が既に知っていたような話題にも、知ったかぶりをしてそんなの知っていますといった態度は出しません。
逆に自分の知らないことをおりまぜながら質問にすり替えたりととにかく相手から話をさせることが上手なのです
復唱もこういった場合にも使いながら話を進めて行っています。
仕事をする上で営業は外に出て行う以外にも来客する場合もあります。
もし既に来客しているのにもかかわらず営業担当者が時間に遅れてまだ帰社していない場合、来客者との談話などがデキる女性はやっぱり聞き上手な人が多いのです。そういった間が保てる仕事が出来る女性の評価は高いと言えます。
女性が仕事をする上でやはりデキる人だと認められたいもの。女性も職場に進出とはいえ立場的にまだまだ弱いのも事実です。聞き上手で仕事を認められるようになれば女性の職場での立場も良くなっていきますね。

引用元-仕事がデキる女性は聞き上手?!そのヒントとは? | キャリアのことならキャリアパーク

保険の営業で女性が成功する方法:少し攻める

保険営業と他の営業との違いは何でしょうか。
それは、商品が消耗品でないということです。
家電製品と比べてみましょう。パソコンや携帯などは消耗品です。何かに不具合が生じるとすぐに新しい機種に変更して、より便利な製品を購入するでしょう。
対して保険は消耗品ではありません。つまり買い替えるという発想がわきにくいのです。それを理解しているのとしていないのでは営業の仕方が大きく変わります。
というのも、購買意欲を待っていてはいくらたっても契約が取れないということがわかるからです。お客様の購買意欲を引き出したもの勝ちなのです。
女性は細かい気配りができる分、相手の土俵に踏み込んだり、積極的になるのが苦手な傾向にあります。
しかし、先述のとおり保険営業は普通の営業と違いますので、女性だからといって控えめにならないでください。ちょっとくらい攻めの姿勢を持つくらいがちょうど良いのです。

引用元-女性の保険営業必見!トップセールスになるためのコツ教えます

保険の営業で女性が成功する方法:自分の決めトークを持つ

■本物のトップセールスは共通する 「売れるファクター」を持っている。
数多くのトップセールスの話を聞き、ノウハウの収集をやり、著籍を分析して、共通する要素を解析した。

■その三大要素を取り上げると・・・
お客感情を計算した

・「タイミング」
・「決めトーク」
・「自己パワー」

になる。

■ 最短で売れる営業に変わりたいなら、凄い数字をあげている技を盗むのが手っ取り早い。本物のトップ営業パーソンの記事には「売れる三大ファクター」が隠されている。
あなたの「設計図」に落とし込むことを念頭に読めば、欲しい要素がクローズアップされ、目に飛び込んでくる。

■ここでもう一度「トップセールスの売れる三大要素」をわかりやすく解説すると・・・
1「タイミング」とは⇒接客、商談パターン、仕掛けのタイミング、トークを話すタイミング、オーラ、熱意をスパークさせるタイミングのこと。
2「決めトーク」とは⇒「心配りトーク」「心を開くトーク」「契約体温をアップするトーク」「確認トーク」「契約トーク」などのトークのこと。
3「自己パワー」とは⇒営業人材のインナー、精神、熱意、自信、意志とビジュアルパワー、姿勢、見た目、声、アイコンタクト、歩き方などを総合した存在パワー、人間力のこと。

引用元-保険の女性トップセールスから盗む – ・誰でも「コツ」の発見で売れる営業になれる!

まとめ

保険の営業は、女性が得意とする部分もあるようですね。確かに保険加入となれば、まずはじっくり話したいものですし、話しやすい印象は生まれながら女性にあるような気がします。自分なりの顧客対応方針を持つことも重要そうですね!

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